Техника продаж: стили работы

01 июля 2009 | Автор: admin |

Среди профессиональных и начинающих продавцов часто обсуждаются вопросы стилей и методов продаж. И то обилие терминов и названий, которое употребляется при этом, иногда поражает воображение. Это и жесткие продажи и консультативные, прямое воздействие и непрямое, монголо-татарское ушу, боевое айкидо…

Подобные разговоры чаще всего ведут люди, которые не имеют за плечами опыта успешных продаж, или руководители, которые сами продавать не умеют. При попытке разобраться во множестве книг и публикаций практиков продаж, они абсолютно не приближаются к реальному выбору пути, который действительно сможет привести их к хорошим результатам в виде высоких продаж. Хорошо, если компания обладает неким запасом прочности и может позволить себе поэкспериментировать, испытав все так называемые «стили продаж» на практике и сделать определенные выводы, остановиться на одной стратегии и начать наконец-то зарабатывать деньги для того, чтобы заплатить зарплату сотрудникам, пополнить кассовые аппараты и вложить средства в развитие бизнеса.

Начинающим продавцам еще сложнее в данном вопросе. Если просто представить себе человека, который решил профессионально заняться продажами, то первое, что он обычно делает по совету маститых товарищей — это читает профессиональную литературу. С одной стороны, это хорошо — ведь не каждый человек вообще предпринимает попытки для личностного роста и развития. А с другой стороны, начинающий продавец может прочитать в профессиональной книге совсем не то, что ему бы помогло освоить продажи. Огромное количество сложных терминов и научных понятий, которые абсолютно непонятны простому человеку, могут полностью отбить охоту у любого начинающего продавца становиться профессионалом в этой сфере. Изобилие очень сложных фраз в подобного рода литературе может сбить с толку молодого специалиста и срубить на корню его желание к самообразованию.

Если привести цитаты из таких книг и публикаций, подобные таким: «Презентационные стратегии находятся внутри коммуникационных стратегий», «способ производства коммуникативного пространства», «Делиберативный процесс происходит после и поверх презентаций с их презентационными стратегиями», создается впечатление, что продажи — очень и очень тяжелый труд, который освоить дано не каждому. На самом деле, продажи действительно не самый легкий труд, но не настолько, как можно сделать вывод, прочитав профессиональную литературу. Поэтому, новичкам в этой сфере не нужно начинать свое обучение или повышение квалификации с прочтения именно профессиональных трудов. Это может только запутать их и внушить чувство неполноценности, вместо того, чтобы помочь разобраться и освоить существующие методы и стили продаж.

Чтобы понять, что такое стили продаж, в чем их различия, рекомендуются более простые и легкие к изучению материалы. Благодаря им начинающий мастер продаж сможет уловить саму суть стилей и методов, понять принцип их действия. И только потом можно будет приступать к изучению более сложных, профессиональных публикаций и книг.

Вы должны войти, чтобы оставлять комментарии.